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酒店巨头下调团体预订佣金,却是单体酒店的福音?

2019/01/26

在万豪等大型酒店集团下调团体预订佣金的大环境下,部分小规模的单体酒店维持甚至提升了佣金比例,在为服务第三方创造价格优势的同时提升了酒店的预订量。

【】距离万豪在酒店业掀起一场团体预订佣金削减的浪潮已经过去了近一年,但旅游顾问和会议策划公司仍然未从这一打击中回过神来。

2018年1月,万豪率先宣布自该年度3月31日起,万豪国际酒店集团将北美地区酒店的团体预订佣金从10%下调至7%。

希尔顿和洲际随后也效仿了万豪,将佣金调整至7%。凯悦在11月宣布将美国地区的酒店的团体预订佣金下调至7%,自2019年2月1日起正式生效。

美国会展服务公司Stellar Meetings & Events总裁兼首席策略官Bonni Scepkowski表示,“万豪率先采取了削减佣金的措施,其它酒店也纷纷效仿,其中还包括一些曾明确表态不会削减佣金的企业,比如凯悦。自新的佣金合同实施以来,公司一直在进行调整,但直到最近才拿到首张7%的佣金支票,这着实令人沮丧。”

但Scepkowski所采用的收费模式很大程度上抵消了佣金削减带来的损失,Stellar通过提升客户服务费用弥补了佣金降低后的正常收入,而Scepkowski也在大力拓展新的营收渠道。

她补充到,“行业内的大多数企业都会提高服务费用,但Stella为客户准备了其它方案。由于小规模的单体酒店能够支付足够的佣金,客户与这些酒店合作就无需再支付额外费用。”

美国旅行社Coastline Travel Advisors总裁Jay Johnson也不得不调整团体预订的业务策略。

Johnson称,“佣金的削减影响了我们对团队旅游的成本决策。7%的佣金无法保证旅行社的正常运营,公司被迫提高了服务费用。尽管我们没有面临很大的业务损失,却很难向潜在客户解释我们的收费结构。”

Johnson补充到,为了在费用提升的基础上给客户更多回馈,Coastline还提供了附加服务,比如制作会议名称徽章并将其作为赠品送给客户。

“以前我们会收取制作徽章的费用,而为了补偿提高的服务费用,我们将免费提供这项服务。”

对于差旅管理公司CIRE Travel的总裁Eric Hrubant而言,佣金削减只是预订大型连锁酒店所引发的问题中的冰山一角。

Hrubant表示,“CIRE Travel绝不会为客户推荐对我们盈利空间最高的方案,但一定会选择对CIRE Travel而言更易操作的方案。公司的集团预订业务在总收入中的占比达到了25%。对于CIRE Travel而言,与小规模或单体酒店合作要更为灵活轻松。”

Hrubant补充到,团体预订佣金的削减到目前为止还没有影响到公司的盈利,部分原因在于CIRE Travel的连锁酒店合作伙伴,雅高酒店和洛兹酒店(Loews Hotels)等一直保持甚至提升了团体预订佣金比例。

另一家酒店集团Denihan在佣金削减的大环境下临时上调了团体预订佣金。该酒店在去年2月将团体佣金率上调至11%,有效提高了酒店的团体预订量。Denihan表示其酒店在纽约酒店预订平台The Surrey上的团体预订业务同比增长了15%。

The Surrey市场营销总监Anubha Choudhrie表示,Denihan还将1月和2月期间以团体模式预定的酒店佣金提升到了13%。

无独有偶,璞富腾酒店及度假村(Preferred Hotels & Resorts)在去年年初推出了为期90天的促销活动“We Appreciate You”,宣布截至2018年7月31日,团体预订客房收入超过10万美元的旅游代理和规划平台将能获得11%的佣金。

璞富腾酒店及度假村的全球集团销售执行副总裁Elaine Macy表示,“这项活动取得了极大的成功,为酒店吸引了更多的客户,并且带来了20万美元的预订量。璞富腾旗下许多酒店也从We Appreciate You中受到了启发,为第三方平台提供了12%到15%的佣金。”

璞富腾的团体预订佣金的标准比例为10%。

梦幻酒店集团(Dream Hotel Group)在去年4月将团体预订佣金比例上调至12%,该集团最近宣布将延长这一佣金的有效年限至2019年第一季度。

梦幻酒店集团CEO Jay Stein表示,“梦幻酒店没有充足的大型会议场所设施,对会议策划方而言缺乏吸引力。为会议服务商提供佣金优势,能在一定程度上扩充我们的受众范围。”

Stein称集团旗下的梦幻好莱坞(Dream Hollywood)在2018年的团体预订业务增长了15万到18万美元。

尽管许多单体和精品酒店为第三方平台提供了令人满意的佣金比例,但在佣金削减或成主流的大环境下,旅行顾问和会议策划公司仍然保持着谨慎的态度。

Coastline的Johnson表示,“7%的佣金比例在未来还会下滑,但相关企业也会改变团体业务的运营方式,最终创造出一个有效的解决方案。”(本文由Elena编译自Travel Weekly)

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