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如何做预售,才能实现酒店和顾客双赢?

2020/07/08

预售,相当于ag利来国际酒店用贱价换来了品牌宣扬、现金流和收入。

*本文作者 葛健 是酒店哥创始人、满房学院院长、酒万理论提出者

最近,在疫情的催化下,许多酒店参加到了预售的浪潮中来。有南京金陵饭馆一天卖出20万只金陵大肉包,也有中旅集团两个多月卖出近7万间夜,还有有戏电影酒店结合预售,自3月份开端出租率就到达150%。

有的酒店精心策划、充分预备、稳扎稳打,经过预售缓解了现金流的困境,发明了收入,提振了职工士气,还取得了客户的满足,提升了品牌知名度,形成了自己的流量池,使得预售进入良性循环。也有些酒店,因为没有把握正确的方法,匆促上阵,缺少协同,赔了夫人又折兵。这其间的经历和经验,值得酒店人学习和考虑。首要包含以下三个方面:

01

怎么取得满足的售卖成绩

预售产品的特色,一般是优惠力度比较大,用酒店电商全能公式“订单量=流量x转化率”来看,是归于高转化率的产品。许多酒店没有认识到高转化率的产品需求与高流量结合,才干发生最好的作用,其间常见的误区,体现在以下三个方面:

没有为高转化率产品找到有用的途径。大部分酒店的官方网站、官方APP和官方微信的日常天然流量一般很低,假设预售产品只是在官网上挂了个链接,即便是职工帮助共享到朋友圈,但关于职工数量少的酒店流量依然有限。

没有在高流量时段售卖高转化率产品。移动互联网年代,最佳的网上售卖时刻段一般是在工作日的晚5点至晚11点,因为这个时刻段是流量高峰期,上网人数最多。可是这个时刻段恰恰是许多酒店搭档下班的时段,因而许多酒店错过了这个最佳的售卖时刻。

在过错的出售时节售卖了过错的产品。虽然找到了有用的途径,也在高流量的时段进行了售卖,可是过错的在冷季售卖了旺季的产品,终究影响了旺季的收入,也没有完结在冷季的成绩铺底。

所以,正确的做法是:找到有用的途径,结合收益办理,售卖高转化率的产品。常见的途径有三种:第一种是干流OTA,这个途径的特色是流量高,但存在客群散布较为涣散的特色;第二种,是针对特定人群的途径,这些途径虽然用户数不如干流OTA多,可是因为用户特色明显,客群会集,所以,规划与之相匹配的产品,能取得远远超出OTA的转化率,比方,酒店亲子套餐产品,在麦淘亲子这个途径上就会有很好的体现;第三种,便是酒店自有途径,一般是酒店的存量客户组成的自有流量池。结合酒店官方微信上的产品,在经过朋友圈、微信群传达至增量客户进行出售。

除产品自身规划的部分,要想取得高的销量,最重要的三个要素是:流量池的存量足够大;官方微信程序的易用性;有强壮的朋友圈和社群运营才能。这三个要素,脱离了传统出售的概念,愈加侧重于专业运营,需求专业的产品详情页规划、易用的程序和朋友圈等社群运营;尤其是,在整个预售活动过程中,酒店要挑选对数据灵敏、对用户体会灵敏和网络灵敏的运营人员。

02

怎么将预售的价值最大化

预售,相当于酒店用贱价换来了品牌宣扬、现金流和收入。除了这些价值,还有哪些能够发掘的价值呢?首要是沉积好评、沉积流量池和带动其它产品出售。

好评是线上营销最重要的财物。一般,当酒店成功展开预售之后,到店客人的数量会激增,酒店一定要做好充分预备。做的好的酒店,会把客人服务好,使客人在线上途径给酒店留下好评,这些好评未来会给酒店带来更多的流量,一起也能支撑酒店逐渐提价。因而,经过预售沉积好评,有助于生意进入良性循环。而做的欠好的酒店,因为没有把客人服务好,乃至对客人进行价格轻视,最终换来客人在线上途径的差评,比方,在预售之前,酒店在大众点评上的网评是4.5颗星,成果预售的客人到店体会之后,大众点评上的网评分变成4颗星乃至3.5颗星,未来的新客户看到点评里不满和诉苦的相关信息,会严重影响酒店未来的生意。

用酒店电商全能公式的流量思想和转化率思想来看这个现象:在没有做预售之前,假设每100个进入酒店的详情页的客人中有20个客人乐意购买,成果预售活动完毕之后,因为网评分较低,加上差评内容,每100个客人中或许就只有5个客人乐意购买了。这时酒店想保持本来的转化率,就只能进一步降价,假设不降价,就需求更多的流量。转化率由本来的20%变成了5%,假设保持原有的订单量,酒店此刻需求的流量是本来的4倍,取得这4倍的流量酒店会支付更多的费用,形成营销本钱添加,赢利削减,生意便进入了恶性循环。

经过预售沉积酒店自己的流量池,是削减未来流量费用的方法之一。预售做的好的酒店,除了预售自身,还会想方法把每一个客人添加到归于酒店的个人微信号上。也有许多酒店会想方法让客人重视酒店的微信大众号,这个做法与添加个人微信号比较,作用会差许多。为什么呢?因为流量在朋友圈里,不在大众号上。再好的客户忠诚度方案,都不如随时能够给客人的朋友圈点个赞带来的作用好。假设一次成功的预售,能够取得3000个新客户,酒店一定要提前为这3000个新客户专门请求一个归于酒店的个人微信号,交由专人进行办理。比方亚朵,很早就在每个门店装备了一个账号称谓叫做“明理长”的个人微信,经过这个微信号把到店客人留在了个人微信上,形成了自己的流量池,有用的支撑了亚朵门店的扩张。

最终,经过预售搭售酒店其它产品的代金券,这样能够深挖用户价值,带动酒店其它产品的出售。比方,预售餐饮套餐,能够搭售客房的抵用券,预售客房套餐,能够搭售SPA的抵用券,预售北京门店的产品,能够搭售上海门店的抵用券,预售中端子品牌的套餐能够搭售高端品牌的体会券,预售集团旗下休假酒店的套餐,能够搭售集团旗下商务酒店的体会券等。

03

怎么让预售不伤品牌

品牌是影响流量最重要的要素,也是影响转化率最重要的要素。对品牌最直接的损伤,是让客人觉得这个品牌欠好,不值得信赖。

预售活动,一般由营销部分主张,但承受参加预售活动的客人,是由酒店其它部分完结服务。因而,在没有做好充分预备的情况下,匆促上线预售活动,很大概率会损伤品牌。有一次笔者参加一个新品牌酒店自助餐厅的预售活动,有一位第一批到店的客户,在预售活动的微信群里诉苦产品和服务,然后在群里转让她购买的预售券,还很不客气地指出酒店底子配不上五星级这个称谓,说再也不会来了。这样的客户体会,关于品牌来说是灾祸。作为旁观者,笔者看到虽然营销部分的搭档在群里努力地安慰客户,但作用无济于事。所以笔者主张,但凡预售活动,总经理和各部分的负责人,都要在微信群里直面客户。假设总经理和各部分负责人,没有勇气进入预售的活动群,那在笔者看来这是一个预备缺乏、十分有或许伤品牌的预售活动。

因为预售活动价格比较低,因而,酒店人顾忌打折会损伤品牌的层次。聪明的酒店人,会经过主题规划和套餐规划,来削弱“打折”的形象,比方周年庆活动、会员日、乃至针对特定人群的某某星座专享等活动,都能够有用地削弱“打折脸”,别的,便是在套餐中添加价格不透明的产品,比方,餐饮类套餐,能够添加学做主厨招牌菜的活动;住宿类套餐,能够添加SPA配套;亲子类套餐,还能够添加小小消防员活动。这些行动能够保持品牌层次,酒店人能够学习运用。

跟着顾客越来越承受预售这种方式,预售正在成为一种干流的营销活动,不只许多酒店现已参加,OTA也开端参加,而且已叠加了直播的方式。后疫情年代,估计预售将更多地被运用于酒店开业、会员活动、新品引荐等多种场景,结合社群、视频、直播等多种方式,预售或成为酒店尤其是高星级酒店的标配。

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