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航空公司直播带货,胜算到底有多大?

2020/09/02

关于大部分航司来说,直播带货的作用并不会很明显,尤其在出售上的转化数据不容乐观。

跟着直播带货的热度越来越高,航空公司也开端参加直播带货的队伍,测验这种风口上的营销方式。

纵观国内各航司的直播带货,卖的产品主要有四类:

  • 特价机票;
  • 卡券类,如机票代金券、升舱券等;
  • 航空周边文创产品,如机模、抱枕等;
  • 各类旅行套餐,机加酒、机加景等。

挑选的直播途径,各家航空公司则差异较大,抖音、淘宝、腾讯等均在航司的涉猎规模内,方式上也是花样百出,百家齐放。

经过直播带货,单个航空公司的确取得了一些不错的作用,对影响后疫情年代的旅行、出行消费发挥了必定的作用。

但关于大部分航司来说,直播带货的作用并不会很明显,尤其在出售上的转化数据不容乐观。

这是什么原因呢?

以下五点,是个人对航空公司直播带货营销方式的考虑。

1

关于产品

不管是哪个职业,做直播带货最根底的作业,便是选品。

产品选得好,等于给直播带货开了个好头,接下来的作业会顺畅许多。

那么,咱们来捋一下航空公司的选品。

机票满意的是位移需求,这是一种非刚需产品。

在直播带货中,惯例操作便是经过全途径最贱价,影响出人们对一个产品的需求,从而发生出售转化。

可是,机票作为一种衍出产品,不管怎样激起,都很难影响出人们的需求。

直播带货,关于航空公司来说,本质上仅仅一个途径,跟携程、飞猪、去哪儿没啥差异。

因而,航空公司仅仅把机票产品换了个途径出售罢了,企图影响需求、发生转化,简直不可能。

相同的,航空公司周边文创产品,更对错刚需,或许一些小众航空爱好者会有需求,发生消费,但这个量必定是很小的。

相比之下,各类卡券关于咱们来说,还显得更有用些。

假如我本年必定会有出行方案,但不知道啥时候出行,那提早囤个机票代金券、升舱券、贵宾厅券,也是入情入理的。

但条件是,航空公司的卡券适用机场、航线、时刻规模,要满意我的个人需求,不然也不会购买。

2

关于途径

现在的直播途径可谓形形色色,是个流量池都要对直播带货下手。

展开直播带货,咱们首要需求想理解一个问题。

这次直播带货的意图是什么?

假如是要卖机票,那我的直播途径必定会挑选淘宝,由于淘宝直播自身便是在商业根底上成长出来的,自带产品出售转化。

可是假如我的方针是卖机票,挑选的途径却是抖音,那么注定是失利的。

抖音,本质上是一个泛文娱途径,它的底层基因是内容,不是商业。

并且机票自身便是一种很特别的产品,放到抖音直播带货,起点便是错的。

相比之下,假如是为了积累人气、做品牌宣扬,挑选抖音直播却是没缺点。

3

关于主播

直播带货的三个中心要素是:人、货、场。

上面咱们谈了货和场的问题,下面咱们再谈谈人。

从近期航空公司的直播带货来看,在主播的挑选上一般有三种方式:

  • 空姐空少出境;
  • 航司老板亲身出境;
  • 请外部网红、大V出境。

在选对了产品和途径今后,要让直播带货发生出售转化,接下来最要害的就在于主播。

能做直播带货的主播,需求具有两个特性:

  • 在某个范畴具有必定影响力,有自己的粉丝集体;
  • 对自己的推行的产品十分了解,且亲身体会过,能够给到他人实实在在的选购主张。

那么,许多航空公司挑选一些空姐、空少来直播带货,个人觉得做品牌曝光是能够的,由于许多人会被颜值所吸引来观看直播。

可是想完结出售转化这一步,则十分困难。

相比之下,假如航司老板是一个在航空专业范畴有必定知名度的人,经过他亲身上镜做直播引荐产品,那用户发生消费的可能性则更大一些。

4

关于价格

上面我说到,直播带货仅仅一个新的途径,但无异于其他出售途径。

直播带货之所以能够发生惊人的出售爆发力,一方面是媒体的过度炒作,另一方面更重要的,则是由于这个途径能拿到产品在市场上的最贱价。

因而,航空公司一般也会把特价机票放到直播带货里出售,这样的逻辑好像没啥问题。

可是,假如回到机票的出售系统上来说,咱们就会发现这样做的缝隙。

国内航空公司的机票,一般以分销为主,背面总有一群“黄牛党”随时随地倒票卖票,也便是咱们常说的机票代理人。

关于票代来说,哪里有航空公司的贱价票,他们就去哪里采票倒票赚差价。

因而,航空公司把贱价票放到直播带货里出售,本来的初衷是想直达C端客户,但这毕竟仅仅梦想。

引来的,将会是大批的机票代理人,航司仅仅把机票换了个途径倒给代理人罢了,含义不大。

5

关于定位

航空公司做直播带货的定位究竟是什么?这是一个值得沉思的问题。

经过以上一系列论说,航空公司直播想带货,好像并不是一条好走的路。

那么,航司做直播的价值在哪呢?这个风口上的猪咱们究竟追不追?

答案是肯定要追的,但带货不是要害。

今日我就拿最干流的抖音来说,抖音的slogan是“记载美好生活”。

从这背面,能够看出抖音想做的工作是:给普通人一个生发生活化内容、从而发明群众盛行文明的途径。

一旦你的内容在群众中盛行起来,变现仅仅顺水推舟的工作,而直播,也仅仅变现的东西之一。

因而,咱们不要过于神化直播带货,也不要苛求一场直播产出多少的机票出售。

更应该重视的,是当下咱们在抖音出产什么样的内容?怎么经过内容链接用户?

让每一个重视咱们的用户,离咱们更进一步。

这或许是航空公司做直播,更有含义的当地。

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